Sales funnel: فن التسويق الفعّال وبناء العلاقات التجارية الناجحة
هل ترغب في تحويل الزوار إلى عملاء وزيادة مبيعاتك بطريقة فعّالة؟ إذاً، فإن قمع المبيعات هو الأداة التي تحتاجها، فهو يعتبر خريطة رحلة لعملية التسويق، إليك دليل مختصر عنه.
ما هو الـ Sales funnel؟
يشير مصطلح الـ "Sales funnel" أو "قمع المبيعات" إلى العملية التي يتبعها المسوقون للتعامل مع العملاء المحتملين والتحول من الوعي بالعلامة التجارية والمنتج إلى الشراء.
يتألف قمع المبيعات من عدة مراحل، كل مرحلة تعنى بخطوة محددة في العملية العامة للمبيعات وتهدف إلى جذب انتباه العملاء وتحفيزهم لاتخاذ إجراءات أكثر تفاعلية ومن ثم الشراء،هذه المراحل عادة ما تكون:
Awareness stage
Interest stage
Consideration stage
Action stage
Retention stage
أهمية الـ Sells funnel؟
قمع المبيعات يساعد الشركات على تحليل وتتبع تحويل العملاء ومعرفة النقاط الضعيفة في العملية التسويقية والتحسين المستمر لتحقيق أقصى استفادة من الجهود التسويقية، ويكون الهدف النهائي لقمع المبيعات هو زيادة العائد على الاستثمار وزيادة نسبة التحويل من العملاء المحتملين إلى عملاء حقيقيين والحفاظ على رضا العملاء وتكرار الشراء.
هام للغاية أن يتم تخصيص استراتيجية قمع المبيعات وفقًا لنوع العمل والصناعة المستهدفة واحتياجات العملاء المحتملين، يتضمن ذلك اختيار القنوات المناسبة للتواصل مع الجمهور المستهدف، وتحسين تجربة العملاء وتوفير محتوى ذو قيمة وفعالية لإقناع العملاء المحتملين بأهمية المنتج وفوائده وحل مشكلاتهم وتلبية احتياجاتهم.
المرحلة الأولى - Awareness
في هذه المرحلة، تهدف الشركة إلى جذب انتباه العملاء المحتملين وزيادة وعيهم بالعلامة التجارية والمنتجات أو الخدمات التي تقدمها.
خلال مرحلة الوعي، يتعرف العملاء المحتملون على وجود العلامة التجارية والمنتجات التي تقدمها عن طريق حملات التسويق والإعلانات المناسبة، يتم استخدام وسائل الإعلام المختلفة مثل التلفزيون والإنترنت والمجلات ووسائل التواصل الاجتماعي لنشر المعلومات والترويج للعلامة التجارية.
في هذه المرحلة، يتم التركيز على إيصال رسالة واضحة وجذابة حول الفوائد والقيمة التي يمكن أن يحصل عليها العملاء من المنتج أو الخدمة المعروضة، يستخدم الشركة الإعلانات الإبداعية والرسائل التسويقية الموجهة لإثارة اهتمام العملاء المحتملين وجعلهم يرغبون في معرفة المزيد.
يمكن استخدام مجموعة متنوعة من الأدوات والتقنيات في مرحلة الوعي، مثل إنشاء مواقع ويب ذات محتوى جذاب ومتنوع، وإنشاء مدونات ومقالات ذات صلة، واستخدام وسائل التواصل الاجتماعي للتفاعل مع الجمهور ونشر المحتوى المرتبط بالعلامة التجارية.
تهدف هذه المرحلة إلى خلق انطباع إيجابي عن العلامة التجارية وإثارة الفضول لدى العملاء المحتملين لمعرفة المزيد عن المنتجات أو الخدمات المقدمة، مما يمهد الطريق للمراحل التالية في قمع المبيعات.
المرحلة الثانية - Interest
في هذه المرحلة، تهدف الشركة إلى تحويل الاهتمام العام للعملاء المحتملين إلى اهتمام محدد ومتجه نحو منتجاتها أو خدماتها.
خلال مرحلة الاهتمام، تركز الشركة على توفير مزيد من المعلومات حول المنتجات أو الخدمات المقدمة وفوائدها الفريدة، حيث يتم استخدام محتوى متنوع مثل المقالات التعليمية، الفيديوهات التوضيحية، الدروس التفاعلية، والاستعراضات من قبل العملاء المنتجين لبناء فهم أعمق للمنتج أو الخدمة وكيفية استخدامها.
تهدف مرحلة الاهتمام إلى تحفيز العملاء المحتملين للبدء في الاستكشاف الأكثر تفصيلاً والتفاعل مع العلامة التجارية، يمكن أن تشمل هذه المرحلة استخدام وسائل التواصل الاجتماعي لتبادل الأفكار والآراء، وتنظيم ورش عمل أو فعاليات توضيحية، وتوفير فرصة للعملاء المحتملين للحصول على استشارة أو تجربة مجانية.
يتم توجيه العملاء المحتملين خلال هذه المرحلة من خلال توفير معلومات محددة وقيمة تعزز الفائدة والجدوى لشراء المنتج أو استخدام الخدمة، حيث يتم توجيه الاهتمام نحو ما يميز المنتج أو الخدمة عن منافسيها وكيف يمكن أن يلبي احتياجات ومتطلبات العملاء المحتملين بشكل فريد.
مرحلة الاهتمام تساعد على تحويل العملاء المحتملين إلى مرحلة التفاعل والمشاركة الفعلية مع العلامة التجارية مما يزيد من احتمالية تحويلهم إلى عملاء فعليين، في هذه المرحلة يتم توجيه الجهود نحو تعزيز الثقة وبناء علاقة قوية مع العملاء المحتملين، حيث يتم توفير المزيد من المعلومات والإجابة على الأسئلة والمخاوف التي قد يكون لديهم.
تستخدم الشركة أدوات التسويق الأكثر فاعلية في هذه المرحلة، مثل توفير تجارب مجانية، إرسال النشرات الإخبارية والبريد الإلكتروني الموجه، وإنشاء محتوى حصري للعملاء المحتملين. يمكن أيضًا تنظيم الحملات الاستهدافية للعملاء المحتملين المهتمين وإعطائهم عروض خاصة أو خصومات لتشجيعهم على اتخاذ الخطوة التالية في عملية الشراء.
المرحلة الثالثة - Consideration
في هذه المرحلة، يتم تحفيز العملاء المحتملين الذين أظهروا اهتمامًا في المنتج أو الخدمة للتحرك من حالة الاهتمام إلى الرغبة الفعلية في شرائها.
تركز الشركة خلال مرحلة الرغبة والاستدراك على تعزيز الفوائد والقيمة المتوقعة لدى العملاء المحتملين وإقناعهم بأن المنتج أو الخدمة المعروضة هي الأفضل لتلبية احتياجاتهم وتحقيق أهدافهم، يتم استخدام أدوات التسويق الاستراتيجية مثل الدروس التجريبية، والعروض التجريبية المجانية، والمراجعات والشهادات من العملاء الراضين لإقناع العملاء المحتملين بالجودة والكفاءة والقيمة التي يمكنهم الحصول عليها.
في هذه المرحلة، تكون الشركة متاحة للعملاء المحتملين للإجابة على استفساراتهم وتوفير المعلومات المفصلة حول المنتج أو الخدمة وشروط الشراء والتسليم، يمكن استخدام استراتيجيات التسعير والترويج المناسبة لتعزيز الرغبة والاستدراك، مثل عروض خاصة وخصومات مؤقتة لتشجيع العملاء المحتملين على اتخاذ قرار الشراء.
المرحلة الرابعة - Action
في هذه المرحلة، يتم تحويل العملاء المحتملين الذين أظهروا رغبة فعلية في الشراء إلى عملاء فعليين عن طريق إتمام عملية الشراء.
خلال مرحلة العملية، تتم مساعدة العملاء المحتملين على اتخاذ القرار النهائي وإتمام عملية الشراء، يتم توفير إجراءات سهلة وميسرة للشراء، مثل توفير خيارات متعددة للدفع والتوصيل، وإنشاء صفحات شراء بسيطة وواضحة على الموقع الإلكتروني أو التطبيق الخاص بالشركة.
تهدف مرحلة العملية إلى تحويل الاهتمام والرغبة في الشراء إلى إجراء فعلي، حيث يتم الاستفادة من العزم والرغبة الحاليين للعملاء المحتملين، يتم تقديم الدعم اللازم والمتابعة مع العملاء المحتملين لضمان استكمال عملية الشراء بنجاح وتلبية توقعاتهم.
بعد اكتمال مرحلة العملية، يتحول العميل المحتمل إلى عميل فعلي، وتنتقل العلاقة إلى مرحلة ما بعد البيع حيث يتم توفير خدمة ما بعد البيع ودعم العملاء لضمان رضاهم وتكرار التعامل مع العلامة التجارية.
تعتبر مرحلة العملية أهم مرحلة في قمع المبيعات، حيث يتحقق هدف الشركة في تحويل العملاء المحتملين إلى عملاء فعليين وتحقيق الإيرادات المستدامة والنمو للعمل. تحتاج الشركة إلى توفير تجربة شراء ممتازة ومرضية للعملاء من خلال تيسير عملية الشراء وتلبية احتياجات العميل.
المرحلة الخامسة - Retention
استخدام استراتيجيات إضافية تستخدم لتعزيز العلاقة مع العملاء وتحقيق نجاح مستدام، مثل:
توفير خدمة ما بعد البيع الممتازة: يمكن تعزيز العلاقة مع العملاء من خلال تقديم دعم مستمر بعد إتمام عملية الشراء، يجب تلبية استفسارات العملاء، ومساعدتهم في حل المشاكل، والاستجابة لاحتياجاتهم بسرعة وكفاءة.
بناء الثقة والتواصل المستمر: يجب أن تكون الشركة متواجدة بشكل مستمر للعملاء وتواصل معهم، يمكن استخدام البريد الإلكتروني، ووسائل التواصل الاجتماعي، والمدونات للبقاء على اتصال وتقديم محتوى قيم للعملاء.
برامج الولاء والمكافآت: يمكن تطبيق برامج الولاء لتحفيز العملاء على التكرار في الشراء وتعزيز الانتماء للعلامة التجارية، يمكن أن تشمل هذه البرامج ترقيات العضوية، ونقاط المكافآت، وعروض حصرية للأعضاء.
الاستفادة من التوصيات والإحالات: يمكن تشجيع العملاء على إحالة الآخرين إلى الشركة من خلال توفير مكافآت أو عروض خاصة للعملاء القائمين الذين يقدمون إحالات ناجحة، يعتبر الإحالات أحد أقوى وسائل التسويق لجذب عملاء جدد وبناء ثقة معهم.
تتطلب عملية القمع المبيعات تخطيطًا جيدًا واستراتيجيات فعالة لضمان تحقيق النتائج المرجوة، يجب أن تكون الشركة مبدعة في استخدام أدوات التسويق المختلفة والتواصل الفعّال مع العملاء لتحقيق النجاح في مراحل القمع المختلفة.
باستخدام استراتيجيات القمع المبيعات بشكل فعّال، يمكن للشركات زيادة مبيعاتها وتحقيق النمو والاستقرار في السوق، وبالتركيز على تقديم قيمة للعملاء وتحسين تجربتهم، يمكن تعزيز العلاقة الطويلة الأجل مع العملاء وتكرار التعامل معهم في المستقبل.
يجب أن تكون الشركات حذرة في مراقبة وقياس أداء القمع المبيعات وتحليل البيانات لتحسين العملية وتحقيق النتائج المرجوة. إن فهم العملية بشكل كامل وتطبيق أفضل الممارسات يمكن أن يساعد الشركات في تحقيق نجاح مستدام وبناء علاقات قوية مع العملاء.